改造产品、打通渠道 外贸企业加速转内销

  面对新冠肺炎疫情在全球的蔓延,外贸企业遭遇外需订单骤减、资金链紧张等重重压力,纷纷走上转内销的自救道路。

  “去年12月,1688‘厂货通’与我们进行接触,今年3月底,公司的产品开始在1688平台上线。”广东金辉刀剪股份有限公司(下称“金辉刀剪”)副总经理钟嘉良告诉第一财经记者,内销一直是公司想要做的,疫情加快了公司转内销的步伐,如果没有疫情的影响,产品上线的时间可能要到今年6月。

  金辉刀剪主要为双立人、WMF等德国厨具品牌代工刀剪,往年每个月都有3000万~4000万元的海外订单。受疫情影响,当前公司的订单每个月能达到1000万元左右,恢复到疫情前的将近三成,预计2020年全年的销量会下滑10%~15%。

  像金辉刀剪这样的企业还有很多。为了帮助外贸企业渡过难关,6月22日,国务院办公厅印发《关于支持出口产品转内销的实施意见》指出,支持适销对路的出口产品开拓国内市场,鼓励外贸企业对接电商平台,依托各类网上购物节,设置外贸产品专区,精准对接消费需求。

  内贸毛利率高至40%

  “1688‘厂货通’是阿里巴巴新的渠道,对于商家有一定的扶持举措。平时没有广告推广费用,平台会主动给一些广告位资源,如果我们觉得销售量不够的话,可以主动加一些广告投放。”钟嘉良表示,现在在1688平台上每天的销量在40~50单,交易金额在1万元左右,客户以小商家居多,主要做“一件代发”。

  与此前的诚信通不管销售额多少都需要交年费的模式相比,1688“厂货通”的模式是按照销售额的5%来进行扣点。后者更容易让平台千方百计为商家促成交易。

  为了适应国内消费者的需求,公司还对产品线进行改造。

  “国内主要是菜刀,形状是方方正正的;国外很多是厨师刀,形状是长长尖尖的,两者在握把、重量、形状等多个方面都有所不同。这也促使公司在产品设计方面需要做一些调整,产品生产车间也需要进行一些改造。”钟嘉良表示,因为生产产品的设备是一样的,主要改造项目是需要修改一些模具,费用大概在几万块钱。

  相较于代工,自有品牌的毛利率会更高一些。钟嘉良表示,此前给双立人等一线品牌代工,毛利率在10%~15%;现在做自己的品牌,由于公司的营销、加工两个环节是分开核算的,营销端的毛利率在30%左右,工厂加工端的毛利率在10%左右。

  除了1688平台,金辉刀剪还在必要、小米优品平台进行销售,与拼多多的合作也正在商谈中。钟嘉良透露,由于拼多多希望公司用知名品牌来合作,公司可能会选择刚收购的“王麻子”与拼多多进行合作。

  加大对线上的投入

  与金辉刀剪在疫情期间选择收购标的、转向内销相比,一些外贸企业也有着自己的担忧。

  对于外贸转内销,义乌荣丰电子科技有限公司(下称“荣丰电子”)总经理季方荣告诉第一财经记者,荣丰电子是一家美甲用品生产企业,旗下创立Faceshowes、菲诗秀品牌,主营产品有甲油胶、美甲灯、美甲仪器、消毒柜等。公司年销售收入约为1亿元,其中,在阿里国际站的年销售额为2500万~2600万元。在线上渠道,除了阿里国际站,公司还开通了1688平台,一共配备线上运营团队8~9人;在线下渠道,公司拥有义乌国际商贸城的一间店铺。

  “以前我们线下与线上销售额的比例在7∶3。今年5月份的销售额为200多万元,基本由线上渠道贡献。”季方荣告诉记者,公司主要做欧美市场B端的生意,在1688平台上,主要是跟国内的环球易购、易佰两个大的商家进行合作。

  这次疫情给季方荣最大的启示是,此前不重视国内市场,不重视线上渠道,未来将加大对线上的投入。

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责任编辑:覃肄灵

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